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本帖最后由 曦禾老秋 于 2016-4-16 12:39 編輯

行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開(kāi)放步伐的進(jìn)一步加快，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑，貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場(chǎng)，貸款增長(zhǎng)減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近幾年，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、客戶定位以及營(yíng)銷方式、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對(duì)象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來(lái)，人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開(kāi)展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

二、樹(shù)立正確貸款營(yíng)銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對(duì)信貸買方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶需求，國(guó)有商業(yè)銀行在賣方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷問(wèn)題。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生，沒(méi)有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避，就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng);沒(méi)有市場(chǎng)沖動(dòng)，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī);承認(rèn) 。 合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營(yíng)銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開(kāi)，同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、完善營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì)，特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力;要加大消費(fèi)信貸(如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款)的投放力度;加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會(huì)，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

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